史福特光电苏晖不以厂商利益为目的就是耍流.源泉

不能给经销商带来利益的营销模式就是耍流氓，因为厂商的合作永远都是以利益为纽带。 史福特光电副总经理、中国区营销中心总经理苏晖。

日前，在光亚展上，笔者独家专访了史福特光电副总经理、中国区营销中心总经理苏晖，与其探讨史福特光电近两年的发展轨迹以及发力流通渠道的经验。

抛弃 一枝独秀 转向多品类发展

笔者：前两年史福特光电主打玉兰灯泡和办公照明，但今年光亚展史福特光电分成了好几个区域，分别有智能照明、道路照明及电工等系列产品。那么，今年史福特光电多品类发展的原因是什么呢?

苏晖：应该这么说，整个行业已经进入LED时代。史福特作为传统办公照明的 大佬 已经有非常深的底蕴和实力，但为了适应行业的转型，史福特很早就对LED领域进行了开发和拓展。去年下半年开始，我们正式开始进军流通渠道，但在进入流通渠道的同时，作为史福特 镇山之宝 的工程渠道始终是保留的。

如今，史福特是流通、工程、户外/道路三管齐下。LED时代的几个转折点，史福特都是参与其中的，比如在光源领域，LED玉兰灯泡是领先的;比如在办公照明领域，史福特灯盘专利和性价比都有优势。

我跟很多媒体都讲过这句话：不能给经销商带来利益的营销模式就是耍流氓，因为厂商的合作永远都是以利益为纽带。

整合上下游资源 达到 1+1 2 效果

苏晖：史福特已经把上下游资源整合完毕。比如，飞利浦、科锐、三星、日亚、夏普等几个国际芯片巨头，史福特都与之有数量庞大的战略合作，他们能保证史福特拿到他们在中国区域最优惠的价格，而史福特能利用这个最优惠的价格做到非常高的产能。

今年通过跟飞利浦的合作，他给了我们一个战略性的优惠价格，我们保证一年一千万支的产能，在这种情况下，飞利浦授权我们在所有产品的外包装上打上 飞利浦原装进口芯片 ，这样就让产生 东西这么便宜质量行不行 质疑的消费者一个保障。

而史福特跟这些国际品牌合作，达到 1+1 2 的效果。就像LED玉兰灯泡，推出后遭受到很多厂家的 山寨 ，但直到现在还在销售的就只有史福特。其他人都仿没了。

笔者：那么，是不是全部史福特产品的芯片都来自于飞利浦、科锐、三星、日亚、夏普等国际芯片巨头呢?

苏晖：我们分两种产品，一种是两年质保期的产品，用于流通领域，一大部分产品使用国际巨头的芯片，但不是100%;另一种是五年质保期的产品，用于工程领域，基本上都是使用国际巨头的产品。

发力流通渠道有 六脉神剑

笔者：在渠道方面，史福特获得了哪些成绩?

苏晖：去年12月份开始总攻，40天时间开发了47家物流中心，首笔汇款5000万;到了今年4月份的时候，销售额已经过亿;全国有1500家终端点，有标准史福特展示的有900家。

笔者：史福特在流通渠道上获得了不菲的成绩，那么史福特什么时候开始走流通渠道呢?步骤分为哪几部分?

苏晖：主要分为以下步骤：第一，201 年上半年，战略部署期;第二，201 年下半年，产品酝酿整合期，9、10月份尝试性布局，12月份开始总攻;第三，2014年 月，全面总攻;第四，2014年6 7月，最大的高潮，一系列新品上市。

笔者：短短几个月，史福特就获得如此好的成绩，凭什么?

苏晖：史福特有 六脉神剑 ：产品好;营销团队训练有素;在整个战略构思的时候非常 接地气 战术运用非常多创新;一边开发，一边服务，一边提升;不是一个人在战斗，不断和媒体、终端各方面资源联动。

一步到位，让别人仿无可仿

也没往牛奶里面搞过三聚氰胺”。 　　口才极佳的马云在这句看似气话的表达里委婉地表明了淘宝在制假售假上的无奈感受：淘宝是一个销售交易平台笔者：前两年LED玉兰灯泡刚推出时震惊了行业，但当时并没有做流通渠道，后来很多厂家以低价推出了 山寨版 LED玉兰灯泡，占去了很大部分的市场份额。那么，去年下半年至今，史福特之所以如此发力流通渠道是不是因为吸取了前两年LED玉兰灯泡的教训?

苏晖：这个问题要一分为二来看待。企业始终在成长，走弯路也很正常，包括面对竞争对手的正面竞争、恶性竞争，如何应对?有顺利的时候，也有投入非常巨大但遇到恶性竞争，损失非常大的时候。像你提到的，发力流通渠道是不是因为吸取了教训，这个是客观存在的。吃一堑长一智，越往前发展，以往的教训、生动的案例都给了我们亡羊补牢、查漏补缺的经验。

吸取教训、更重视这方面的应对的同时，等到史福特再推出新产品、做市场规划到时候就会一步到位，让别人仿无可仿。

为什么呢?有三个原因。一，专利保护，技术壁垒;二，通过上下游在资源整合，把成本做到极致，就算别人仿，想做到我们的品质、同样的价格很艰难;三，现在史福特拥有强大的渠道推动力，几千个点同时发力，让产品迅速到达终端，就算想仿也来不及了，市场已经被史福特占领了。就像灯盘，光灯盘一个月销量一千多万，仿无可仿，当你仿的时候就会发现市面上都是我们的灯盘，仿了也没意义。