南北大众并网销售引汽车业内强烈争论

南北大众并网销售 引汽车业内强烈争论

树大招风。“南北大众并网销售有了一线曙光。”大众汽车集团(中国)执行副总裁苏伟铭车展期间抛出的这句话一石激起千层浪，缘由出自大众将对其坐落于北京南四环的大众汽车（北京）中心进行整改，上海大众的相关车型有望进驻该中心，大众希望借由这块“实验田”对整个大众车系渠道整合做一试点，但苏的想法刚有头绪，立即招致多方质疑，进口车与国产车并网渠道一开，接下来留给跨国企业利润最大化的想象空间该有多大？

进口车渠道改变的意义

大众汽车（中国）公关总监杨美虹在谈及此事时，完全否认了此前的有关说法：“你们误会了苏总的说法，南北大众并网只是媒体猜测而已。”据她解释，大众要尝试的是一种新的销售模式，坐落在北京南四环的一家原培训基地将改造为大众品牌展厅，这里将同时展示大众的进口车和上海大众、一汽-大众的车型。“这是一次品牌和服务的提升，与渠道整合无关。”她一再强调。

目前这家坐落于北京南四环公益桥西北角的大众汽车（北京）中心销售车型涉及大众进口车和部分一汽-大众的速腾车型，但基本是以大众进口车为主，由大众（中国）和北京市汽车修理公司以70%对30%的比例出资组成，属中外合资的汽车销售企业。据大众中心内部人士称：“目前的工作重点还是在进口车的销售和维修上，国产车的维修和保养需要提前预约，否则排不上队。”

而在苏伟铭的想法出台前，北京另一家大众汽车经销商“亚之杰”也曾尝试将国产车与进口车在同一店内销售，但效果并不理想。据其相关负责人介绍，由于顾客消费层次不同，销售人员在服务尺度上较难把握。

业界分析，在大众体系内行事以强势著称的苏伟铭之所以旧事重提，在于从一家大众品牌经销店来看，并不会发生长春、上海的根本利益冲突。一位不愿具名的人士认为：“这似乎预示着大众会在未来新的渠道扩张中，以大众品牌为核心加以整合，大众一直试图对两家合资伙伴在产品线布局、采购渠道进行整合，但是多年以来没有取得根本性的效果，这次的渠道变革，应该是大众在打造大一统格局下再一次另外的尝试。”

而进口车渠道之于苏伟铭来说，一直被其视为树立品牌形象的象征性产物。“进口车并不是提升销量的，它只是能提升品牌的形象档次，同样是进口迈腾，在一汽－大众体系内只有部分或授权的经销商可以卖，从资源的供应上来讲是不划算的。”苏伟铭此前在相关场合表示。而目前，首先由大众（北京）中心开始，将大众进口车、一汽－大众、上海大众三块业务合并在一起做，早发现问题早解决，无疑是以苏伟铭为代表的改革派愿意尝试的。

完全放开是不可能的事

对于大众的改革举措，业界的措辞相当强烈。“这是不可能发生的事情。大众如果要实行并网销售的话，政府肯定会干预的。”正参与修订《汽车品牌销售管理办法》的一位内部人士说，“如果销售渠道被外方控制了，那可是大问题。”

但事实是，大众销售权上的渗透一直在进行。一汽-大众曾每年向一汽集团回购15%的股份（这一回购过程已在2003年结束），去年随着一汽-大众人事调整的完成，一汽-大众销售公司已基本置于大众掌控之下。此外，大众还掌握着上海大众销售公司约40%的股权，大众方面在多个场合下都明确表示：“已考虑把（在中国的）两个合资公司的销售网络更紧密地整合起来。”

在大众大举改革之前，从去年1月份始，在铃木的推动下，长安铃木和昌河铃木启动了并网销售试点。今年4月初，克莱斯勒中国方面也表示，克莱斯勒、吉普、道奇3个品牌网络可并网销售。 跨国公司外方在经销权上的强势正日渐强大。“铃木、克莱斯勒这些企业销量还有限，一旦大众汽车成功实行并网销售，将会给业内带来更大的示范作用。”一位业内人士如是说。至于同样拥有两家合资公司的丰田、本田等外资，虽然其相关人士均表示目前并无整合的意图，但观望之意已不言自明。

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