位于上海浦东新区小陆家嘴的汤臣一品柔软

德佑地产董事长兼总经理邵非

虽然对2012年的楼市前景看法不一，但沪上不少品牌中介都预计，其业绩会迎来较大幅度增长。

持续深入的调控风暴下，大型中介的日子似乎并不像外界想象的那般难过。

“在去年的市场环境下，中高端物业成交受调控政策影响很大，而德佑的佣金总量排在全市第三，没有出现亏损，这是超出期望的。”德佑地产董事长兼总经理邵非近日在接受早报记者专访时说。

据邵非称，目前德佑的门店数量是82家，而在2011年年初时，仅60家左右。面对“史上最严厉”的调控，德佑在2011年不但没有关店，还在这一年的一至三季度保持店面扩张，仅在第四季度没有开店。

对于2012年，邵非的策略是“坚持两条腿走路”：除了新盘代理，还有“主食”二手房买卖，“今年的二手市场应该比去年好些，去年一定是底部，预计今年全市二手的成交量会比去年有10％～20％的提高。”

靠一手房代理业务

撑过2011年

去年四季度，楼市进入深度冰冻期，房产中介的日子也不好过。

邵非介绍，去年9、10月开始，市场越来越紧，收缩得很厉害，政策执行力度也在加强，“因此去年第四季度，我们承受了比较大的压力。”

主营中高端物业代理的德佑，受到的压力比其他中介更大。

邵非解释，去年的调控对中高端业务影响很大，因为客户大多数处于被限购、限贷的范围之内。而且，中高端物业总价较高，购买周期相对较长，客户一般也并非首次购房，对房地产市场、行业都有比较多的了解，因此对服务质量的敏感度也相对较高，这对业务员的业务素质提出了很高的要求。

据介绍，德佑旗下门店主要布局商圈里的中高端物业，在社区旁边布点。目前90％的门店在中环以内，另有10家门店位于别墅区，业务也以中高端住宅为主。

为了摆脱困境，德佑在加强二手房业务之外，开始发力参与新盘代理。

“去年新盘代理在德佑的收入占到了40％左右，正是因为有一二手联动，我们去年的业绩去除市场因素，基本和2010年持平。”邵非直言，如果当时没有参与新盘代理，德佑2011年的业绩将下降40％～50％，那样的话全年肯定是亏损的。

据邵非介绍，德佑从去年第一季度末开始做一二手联动业务，到了第三、四季度，开发商开始大幅降价，中介的新盘代理业务变得格外引人注目，“去年我们在新盘代理方面做得很好，我们主攻的几个楼盘在分销上基本上被我们垄断，其他中介加起来的销量也没有我们多。”

今年希望参与新房定价

有了2011年的经验，德佑计划在2012年加强一二手联动业务。

“去年我们在新盘代理上积累了不少经验，今年我们将在去年工作的基础上，配备更多的人员，组织更专业的团队去做。”邵非说，“今年我们希望不仅仅是参与销售，还能参与定价，因为我们对市场更了解。”

当然，德佑也不打算放弃二手房买卖业务。

邵非说，二手房买卖是“主食”，德佑不会放弃，“今年的二手市场应该比去年好些，去年一定是底部，预计今年全市二手的成交量会比去年有10％～20％的提高。”

邵非分析，中高端物业有其自身特点，虽然受调控影响，现在成交没有以前那么火爆，但市场总体上处于供小于求的局面。而且，去年一些因为“税单未满一年”而被限购的客户，今年已具备购买能力，因此市场需求还是会逐步释放出来。

还有租赁板块。

据邵非介绍，由于很多中高端物业转售为租，部分被限购的客户只能暂行租房，因此今年的租赁市场会处在一个比较旺盛的状态，所以他们还将加强租赁方面的业务。

营业额要增长50％

对于2012年的发展前景，邵非也相对乐观。

“我们定的目标是营业额比去年增长50％，我觉得这一目标是能够完成的。从过往历史看，排除市场因素，我们制定的目标都能完成。”邵非说，

邵非此前在内部决策会上为德佑画出的蓝图是：2012年营运目标是 . 8亿元，门店数达到100家。

在邵非看来，这样的增长速度属于“正常速度，并不算高”。

据介绍，今年是德佑创办的第十个年头，就佣金总量而言，目前德佑位列全市中介第三位，在单个门店产能方面（佣金总量除以门店数量）德佑是最高的。

邵非说，德佑在未来的一两年内，还是会保持每年 0％～50％的扩张规模。过去10年，德佑几乎每年都是以这样一个速度在增长，即便是在2008年金融危机爆发时也不例外。

按邵非的说法，德佑并未刻意区分高端低端的定位，只是目前德佑门店的分布，决定了代理业务的标的和档次。虽然德佑目前所代理的刚需业务较少，但并不代表以后德佑就不会去做低端，特别是随着门店规模的扩张，一些刚需区域也是会被覆盖，“现在只是想把资源集中在中高端领域。”

不过，在邵非看来，太过快速的扩张对企业是有伤害的，“像门店开开关关的现象，我们觉得是不好的，这对企业伤害很大。”

据邵非说，德佑坚持不关店，德佑到现在为止从没关过一家店，基本能保证开一家起码不亏本。“我们希望未来能做全国最大的不动产服务提供商，而不仅仅做二手房，新盘代理、地产、网络营销等都要涉及。眼下的目标则是集中资源先把上海的市场做好，形成一套自己的模式和服务模式，然后再去外地去复制。”

本科以上学历的中介

按邵非的思路，市场好的时候大家都在忙着做业务，市场不好的时候企业则更有动力去做内部管理的提升。

据称，德佑在招聘员工时，对学历的要求是“本科及以上学历”。

邵非解释，这样做，主要是出于对行业的判断和对企业的期盼。对内，大家当然期望企业是由高素质员工组成；对外，客户的定位也决定了他们对员工的要求，“中高端客户都是很有经验的，他们有自己的判断和喜好，因此我们要求员工不仅仅是销售一套房子，而是能和客户做深层的交流。”

邵非称，看上去中介行业门槛很低，很多公司实行的都是人海战术，可能在这个行业发展的初级阶段会是这样，但随着行业发展，高素质人才的作用会越来越明显。

德佑对门店管理实行的是合伙人制度。

一方面，每个门店的经理享有或承担门店 0％的利润分红或亏损。同时，门店经理可以从门店业务员中，培养发现若干业务骨干，在达到开新店的能力后，门店经理就可和公司分别以 0％对70％的比例共同出资，投资该骨干开的新店，该骨干成为新开门店经理后，也享受或承担新开门店 0％的利润分红或亏损，剩下的70％由老门店经理和公司分别以 0％对70％的比例分享。接下来，新开门店的经历，可以继续培养他的业务骨干，并拓展新店。

“这样一来，各级员工和企业的利益就都捆绑在了一起，同时，普通员工在企业平台上的发展问题也得到了解决。”邵非说，合伙人制度其实是个留人的制度，它所提供的平台，可以使人才赚到更多的钱，“我们做得比较好的门店经理，收入往往是其他中介行家的 倍以上，同时通过投资业务骨干开新店，还能再获得一笔收入，这比较符合大多数年轻人的心态。”

邵非的经验，来自于德佑创立初期的人才严重流失。“现在，德佑门店经理的流动性在行业内是很低的。”邵非说，离开的门店经理要么是改行做别的，跳槽去其他中介的很少。

德佑的合伙人制度也有一些中介在模仿，但很少有坚持的。邵非笑言，可能因为需要分出大量利润，这些公司没坚持下去。

“现在，员工挣的比我多。”邵非笑着说。

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