自2000年国家启动西部大开发战略以来柔软

肖莉（来源：南方周末）

“前一阶段的房价上涨，一是结构性的原因——市场对大户型供应减少的预期和竞买的推高；二是阶段性的原因——90/70政策出台后有一个规划调整期。2006年6到9月，大部分城市都延缓甚至停止了住房开工许可，对应在2006年10月到2007年 月之间出现一个暂时性的断档期，供不应求加剧，价格上涨。但随着小户型的较大规模上市，以上两个因素到2008年年中将基本消除。因此，2007年二季度之后的继续高速上涨，则带有一定过热因素。”

“万科的行动比较坚决，是因为我们一贯坚持的都是快速开发、快速销售的策略。”

“市场需要调整也必然会调整”

南方周末：万科在国内一线城市的楼盘近两个月来纷纷降价，这种调整背后的原因是什么？这是否是万科集团总部策划的一次联合行动？

肖莉：万科一些新楼盘的开盘价之所以低于市场预期，是因为预期是建立在2007年市场顶峰时的价格预期基础上的。而我们认为从2006年第四季度开始的这轮房价快速上涨是不可能一直持续下去的。

实际情况确实如此，从2007年第三季度开始，多个城市逐渐出现成交量下降、成交速度变缓。我们认为，一方面这些市场正在进入一个从快速上涨到理性回归的“拐点”，市场需要调整也必然会调整；另一方面，市场真实的购买力依然是坚实的，只要定价合理，一定会得到市场的认可。

因此，我们采用了定价调整和促销的策略，这些策略在淡季中体现出不错的销售表现，正说明市场刚性需求的基础没有改变。

目前各个地区公司的降价是由当地子公司在快速开发和快速销售的基本原则下，根据当地市场的具体情况来确定的，万科总部主要是把握总体经营策略。

南方周末：如你所说，万科早在市场火爆之时，就对市场的走向有了明确的判断，这个判断的依据是什么？

肖莉：我们的一个基本判断，是至少在20 0年人口拐点到来之前，由于人口红利和中国经济发展，住宅行业仍有相当大的潜力。但即使一个长期看好的市场，也不意味着没有短期波动。

前一阶段的房价上涨，一是结构性的原因——市场对大户型供应减少的预期和竞买的推高；二是阶段性的原因——90/70政策出台后有一个规划调整期。2006年6到9月，大部分城市都延缓甚至停止了住房开工许可，对应在2006年10月到2007年 月之间出现一个暂时性的断档期，供不应求加剧，价格上涨。但随着小户型的较大规模上市，以上两个因素到2008年年中将基本消除。

因此2007年二季度之后的继续高速上涨，则带有一定过热因素。因为市场的参与者，无论是供应商还是购房者，都没有充分认识到以上因素的阶段性、暂时性，而产生了过高的上涨预期，这种趋势不可能长期持续，理性调整的过程是必然的。

当然，成交量下降，只是说明经过快速上涨，房价已经暂时超越了市场真实需求和真实收入增长，因此需要房价增长低于收入增长的过程来消化，但并不是说这个过程中房价将由大涨变为大跌。

从2005年下半年后上海市场的经验来看，房价上涨速度放缓或暂时停止,等待购买力增长来自然消化前期的“透支”，也是一种有效的调整路径。

“快速开发、快速销售”

南方周末：在一个观望气氛浓厚的市场中，作为业界龙头的万科率先降价，不担心引发连锁反应，最终拖累万科吗？

肖莉：不同的企业因为客户群体、产品结构、经营节奏等因素的不同，应对策略和调整安排有所不同。

万科的行动比较坚决，是因为我们一贯坚持的都是快速开发、快速销售的策略，一直以来,我们坚信商业的基本逻辑,任何暴利、暴涨都是不可持续的，另一方面，在市场调整尚未到来时，我们已经关注到了可能的风险，在调整到来时，我们看到了市场的真实需求仍然存在，通过合理的定价，挖掘这部分刚性需求，加快企业的周转，这就是万科的策略。

南方周末：据本报了解，房地产业内人士对万科降价的行为恶评颇多，认为万科此举意在挤压同行生存空间、伺机收购。万科对此如何解释？

肖莉：企业之间是竞赛而不是战争。所以，我们从不相信，一个企业可以通过打击同行来获得真正的成功。

住宅行业现在非常分散，即使最大的开发企业万科的市场占有率，也只有2％而已，几乎不存在壁垒限制。在这样一个市场中，我们并不认为单个企业的经营能够左右市场的行为。决定价格的只能是市场的供需关系，企业能做的是根据自身的发展策略做出顺应市场形势的变化。

如果说万科一家的行为可以左右整个市场，那是太夸大万科的实力了。如果市场真的进入了长期的低迷，那么万科和同行企业一样将面临困境；届时万科自顾尚且不暇，更谈何借机整合行业？

“我们追求的是资金周转速度”

南方周末：根据万科的开发规划，目前2000万平米的土地储备并不能满足今后两年的开发量，这意味着今年需要大笔资金来扩大土地储备。是否因此需要加快销售、回流资金，以扩大规模？

肖莉：万科目前项目资源持有量，是足以支撑万科的快速成长的，也符合万科快速周转的经营策略。万科2006－2008年进入快速发展期的计划，是在2004年底就已经拟定了的，2008年与之相对应的资金需求，也早在当初确定的计划当中已经做出了充分的考虑。

在项目资源问题上，万科认为，公司拥有的项目资源应以足够保障公司的持续经营和增长为尺度，为防止占压资金、降低周转效率，万科不主张过多的项目资源保有量。

南方周末：降价可以迅速带来销售回款，但同时也损害了利润率，如 衡两者之间的关系？

肖莉：我们一直认为，对投资者来说，最重要的指标只有两个，一个是资产回报率，一个是每股收益的增长速度。而这两个指标中，最核心的是资产回报率。

资产回报率由三个因素决定：利润率、周转速度和财务杠杆。出于稳健性的考虑，同时监管部门也有规定，房地产企业的财务杠杆是有限制的。在利润率和周转速度之间，万科一直选择的是快速周转的策略，以及在此基础上合理的利润率。

近期内万科同样坚持的是快速销售的策略，追求的是尽可能快的资金周转速度，目前的定价水平也依然具有合理利润空间。

经过这一轮调整，我们可以看到，刚性需求成为市场主导，而地价高涨的现象也被遏制；另一方面，我们看到劳动成本、原材料成本正处于在上升通道，以及产品结构小型化带来总房价的降低，市场将逐步步入理性阶段。

南方周末：万科曾经在2005年利用上海楼市的调整，实现了超常规的发展，万科应对的经验是什么，对此轮全国性的调整有何借鉴？

肖莉：目前部分城市的市场状况，的确类似于2005年年中的上海，从快速上涨到调整消化。当时万科凭借对市场形势的准确把握和快速销售的策略，在上海市场实现了快速发展。

2004年下半年到2005年第一季度，上海的市场情绪非常乐观，购房者排队抢购、开发商捂盘惜售。万科当时的判断是，市场的亢奋不能持久更不可依赖，因此坚持快速销售策略，调整到来时，万科的“仓位”相当轻，没有存货压力。

2005年二季度的调整中，上海市场的情绪从“沸点”降到“冰点”。而万科认为行业良好的发展前景并没有逆转，上海在中国乃至全球经济中地位上升的趋势更不会改变，所以不会“崩盘”，阶段性调整更多意味着机会。

即使当市场处于低谷时，有竞争力的企业也能凭借对客户需求的精确把握争取到市场。2005年下半年，上海市场最艰难的时候，老客户推介仍然为万科带来了稳定的客源。

从2005年到2007年，恰好是万科在上海发展得最好的几年，我们的市场份额从不足1％增长到超过2.5％，增加了三倍。

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