改思辨中国工程机械行业的灰度法则

篇首语：行业的胜出者，是在各种概率分布里，求得各种可能性之下的最优解。

019年度6月 6日，中国工程机械精英代理商热点论坛，将主题定调为 可持续发展的困惑与路径 。就在当月，中国工程机械市场指数即CMI为130. 6，同比降低5.14%，环比降低 .91%，逼近130荣枯点。行业弥漫着不安和焦虑，这种情绪恰恰来自于对行业前景的不确定性。

（图片来自络，所有权属于原作者）

一、信用销售就是用大数法则在玩对赌，玩的就是谁会及时离场。

信用销售本质上是用信审阶段获取的信息和资料，对批量客户的还款意愿和经营能力进行预判，同时结合对市场趋势的认知，预测批量客户的履约率、收益率和违约率之间比值，让自己所获取的各项收益和债权损失及费用开支相平衡，进而做出是否交易的决定。

上述决策的过程，本质上就是用自己对批量客户和行业的认知和掌控来赌风险敞口的覆盖率和收益率。

因此，信用销售的本质就是用不确定性在做对赌，与保险行业相似，厂商都在利用在个别情形下发生的债权损失将在一定销售量利得中被摊销的概率，来确保损失的相对稳定性。

所以，厂商都会像保险公司那样，希望确保每类标的数目必须足够大，否则，缺少一定的数量基础，就不能产生所需要的数量规律。实际上，这也是行业为什么强调占有率的原因，因为这涉及到厂商的生死线。

但是，问题的关键在于，这种概率有不确定性，尤其是当周期性波动时带来的整体异动。因此，股市中有句名言，叫做 会买的是徒弟，会卖的才是师父 。行业有风险不可怕，怕的是在发生风险后，不能及时止损离场，甚至还在不断加注，导致风险敞口率持续上升，最终血本无归。

所以，法阁建议行业建立客户动态监测机制，即行业要管理客户动态的经营能力，防范和监测客户经营能力不能劣化，至少要达到还款安全所要求的底限，用对客户实时监测的确定性来抵消市场不确定性的风险，以防止客户在出现即收无可收、即借无可借、卖无可卖时三等奖100元)成为背锅侠。

实际上，这也是法阁推出行业客户查询和监测服务的价值所在。

二、风控体系就是用系统冗余打造安全边界,练的就是极限生存能力

不可否认，风控体系本身是消耗资源的管理投入，在很多销售优先的行业人看来属于不必要的开支，甚至是系统冗余。但是，华为恰恰就是在云淡风轻时，做出极限生存的假设，投入巨资，给自己设定了很大的安全冗余，保证了极端情况下它还能存活下去。所以，马化腾先生才说要允许适度浪费，为企业建立系统冗余度。

这一点，推荐大家关注合肥日建工程机械有限公司。早在 007年合肥日建就在营业部门建立独立的资产管理公司，把代理产品按照 买卖 加 放贷 两种业务来对待，表明上看这增加了风控和管理成本，但实际上却为公司建立了安全边界。

也是这种系统上的冗余，在日后市场不断的波折中，使得合肥日建仍然可以持续健康的发展。实际上，关注法阁君的都知道，法阁君曾经多次提到行业厂商本质上就是类金融机构，做的就是信用管理（点击链接《代理商的核心竞争力如何炼成》）。

所以，如果行业做着类金融的业务，却不配备响应的风控体系，无异于裸奔。风控体系的价值在于用可预计的风险沉没和规避成本，来为行业是否穿越火线，以及穿越火线后的不确定性提供预案以及善后处理方案。

关于行业如何建立风控体系，建议大家阅读《工程机械行业风控体系的变与不变》。这里提醒大家要格外关注的是：在不能完全依靠拖车来快速止损的大背景下的合同优化及持续迭代问题；高效合规债权趋势背景下的管控能力升级问题，以及账实相符和降本增效要求下的数据流、合同流和 流的打通问题。

三、数据掘金就是让厂商成长在客户的价值链中，帮助客户应对不确定性就是为你赢得确定性。

行业的下一个风口就是数据掘金战。

行业厂商掌握有海量的终端用户信用记录，同时了解代理区域的政策和经济变动数据。所以，对于客户的持续经营能力，有无持续经营的商机，以及设备的增值保值情况拥有明显的优势，而这恰恰是客户缺乏或焦虑的。所以，厂商不应该沉迷于过度营销的透支性或诱导性增长。

相反，厂商应该站在客户角度，为客户理性分析设东上重组方案本周落定备乃至车队管理的合理性，以及所在区域经营的市场情况，从而让客户在自己可承受的能力范围内理性做出增添设备和处置设备的决定，提高合同质量。

这一点，在三一集团董事、三一重机董事长俞宏福接受DCCCM采访时得到了印证： 营销可以改变公司的业绩，但是过分的过度营销在短期内有收益，但是同时也会给你未来的经营种下一个苦果。所以最核心还是开发出客户所需要的产品 。

（图片来自络，所有权属于原作者）

因此，法阁君非常认同天远集团的韩晓明董事长的观点：大数据改变行业，同时也将为我们创造海量的市场机会。

法阁君在 019年6月18日的中国工程机械疑难案例问诊中心揭牌仪式，首次提出数据掘金的概念，就是希望行业厂商深入分析客户的经营数据和信用数据，让客户成长为一个稳健可持续的经营伙伴，帮助其克服对政策、设备和行业的不确定性。

帮助客户成功的同时，将客户群打造成对冲市场不确定的稳定剂，在客户的价值链中用数据为客户经营能力和厂商管理能力赋能。实际上，这也是法阁提出 放弃手工帐，每天看到数 的原因。法阁不仅仅希望行业可以实现从客户到业务员到公司的数据穿透，降低管理成本，消除博弈。

同时，通过数据流的建立，让厂商从数据收集升维成数据分析，继而在数据掘金层面，不断挖掘优质客户的购机需求和服务需求，通过软件+数据提前厂商预判和应对风险的准备期，同时在轻量化经营的模式迭代中，能够应对5G时代的智能化和物联的洗礼。

总之，请大家大胆拥抱未来的不确定性。在这样一个潮起潮落周期性很强的行业，我们既要有面对跌入潮低的淡定；也要有抓住潮起红利的敏锐。

我们的所有风控应当都建立在不能击穿底线和不能丧失商机的基础上，这种平衡、控制和决断能力，就是在各种概率分布里，求得各种可能性之下的最优解，这就是中国工程机械行业的灰度法则。

(本文来自法阁咨询 )

做好企业内训三步法近期，法阁培训中心应邀为不少厂商提供内训。在前期准备和内训实施过程中，深感内训安排的重要性。

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