从产品型向方案型转变专访微软首席运营官覆盖

Kevin Turner是全球最大的软件制造商微软公司的首席运营官，对于Turner来说，从一个以产品为中心的企业管理者到一个以服务和类似IBM风格“解决方案”销售为中心的企业管理者，这种转变并不那么轻松。Turner在Boston的会议上第一次面对超过7000个微软的行业伙伴进行了演讲后，接受了的专访。 CNET：您来到微软已经11个月了，在进入微软后，令您最惊讶的是什么？有没有什么事情是您在进入微软后才认识到的。

Turner：在进入微软后，我确实注意到了一些令我惊讶的事情，其中之一就是企业的能力。虽然我早已知道微软是一个极富才能的企业，但是当我了解了它在研究开发方面的能力，以及与客户或合作伙伴之间的协作能力后，我还是相当震惊。

二件事，就是微软超过100个国家的运作范围。微软的市场国际化范围真的令我非常惊讶，公司和其员工的能力也同样令我惊讶。

CNET：您曾经提到要将微软从一个产品型的企业转变为更偏重于解决方案的公司。那么您打算采用什么样的步骤来妥善地引领企业的转变呢？

Turner：首先应该做的就是传达软件路线图（software road map），目前我们在这方面做得并不理想，因此我希望明年能将这方面的内容加入人们对微软产品的性能评价中。我们还将会对消费者和商业伙伴进行调查，听取他们在软件路线图方面的意见。

另一方面，我们鼓励企业更关注许可证以及安全方面的问题。下周我将在大会上与合作伙伴们探讨这方面问题的远景以及现实问题。我们应该尽量设想一个美好的前景，接下来才能按照这个目标一步一步来实现。

CNET：随着微软新的Live服务的发展，谁将成为这一领域最新最大的合作伙伴？

Turner：我们对合作伙伴和消费者有很多不同的分类，比如当你考虑与小型企业合作时，有大量的企业供你选择，比如OEM商、系统开发商，或者拥有大量客户群的企业等。而对于中端市场，也有大量的选择，甚至各类型的专卖店，都可以成为我们的合作伙伴。

CNET：公司的销售团队认为消费者最关注的是什么？在这些年来，消费者的需求是否产生了变化？此外，您认为这是否是销售团队的一项挑战？

Turner：消费者的需求是在不断变化的，在过去，某个企业的CIO或者IT管理者的需求是 “保持系统正常运行，符合预算要求，并且可以不断发展”。而现在，消费者需求的本质已经发生了改变，他们会说，“我需要最具竞争力的技术和系统，你们怎么才能帮我创造商业价值？”

我们对于CIO或IT专家等业务决策者最大的帮助就是提供他们所需的技术和系统。销售的技巧也必须随着解决方案技巧的进化而进化，成为一个世界级的销售人员意味着听取人们的意见、对消费者说谢谢，以及其他很多细节。同时也意味着你该如何转变销售方案，如何清晰地阐述软件路线图，如何与商业价值联系起来，如何了解消费者的商业运作模式，以便找到适合他的解决方案。此外，我发现我们的销售人员非常愿意接受这方面的任务，对于销售团队，这并不是什么难题，而且也是我们必须要做到的。

CNET：今天早上在您的演讲中，您提到了“同一个微软”的概念，我认为您是针对合作伙伴关系提出这一概念的，但是这一概念能否被用于微软内部的不同领域以及部门呢？

Turner：当然可以，而且正在进行的“People Ready”战役也是关于微软该如何运作的，我非常赞同并且支持这个项目，并且在尽力推动它发展。这个概念是将人放在中心，确保所有员工都处于平等的层次。

另一方面也面对我国产业结构不合理、科技创新能力不强、资源环境约束加剧、城乡发展差距(百科)和居民收入分配差距比较大的挑战 CNET：今天早上的会议中，您对Google和企业搜索进行了一些有趣的评价。除了企业搜索，您还关注Google的哪些发展重心？

Turner：我们有很多竞争对手，竞争能让我们变得更优秀。我们要进入企业搜索市场，因为我们的客户有这方面的需求。因此我要求我们的开发团队研发自己的企业搜索解决方案，虽然这个市场还有其他竞争对手，但是大部分都是在不同的领域。